代銷是什麼？買預售屋前你一定要認識的代銷公司真相

若你正準備買預售屋/新成屋，那你第一個必須搞懂的角色，不是建商，也不是仲介，而是 「預售屋/新成屋代銷公司」。

因為你在案場看到的接待人員、你聽到的話術、你看到的廣告、你被塑造的購屋情境，幾乎都不是建商親自處理——而是代銷公司在背後主導一切。

然而，多數買房人完全不知道：

• 代銷不是在「介紹建案」，而是在「銷售商品」
• 你看到的動線、樣品屋、廣告都經過精準設計
• 代銷不等於仲介，佣金與利潤結構完全不同
• 預售屋的成交價往往藏著「代銷公司與建商的共同利潤邏輯」

這篇文章將帶你先從購買預售屋的視角來完整認識：
代銷是什麼？代銷公司怎麼賺？建商利潤與代銷費如何影響售價？包銷與一般代銷(純企劃)的差異？買預售屋前你必須知道哪些眉角？

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一、代銷是什麼？簡單講：幫建商把房子賣出去的委外銷售團隊

代銷公司（又稱不動產代銷、預售屋代銷）是一種 專門替建商銷售新建案的行銷公司。

建商負責蓋房子，代銷負責把房子賣出去。

建商合作代銷的理由很簡單：

• 建商沒有專業銷售與行銷團隊
• 建商沒有餘裕自己維運預售中心、廣告、企劃
• 代銷能在短時間內把銷售量衝高，加速資金回收
• 建商可以專注在開發、施工、拿地

因此你在案場遇到的所有銷售行為，都屬於代銷業務，而不是建商。

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二、代銷業務內容包含什麼？（比你想像得廣又精準）

代銷公司提供的服務非常完整，涵蓋：

✔ 市場與競品調查

包含地段行情、客群分析、競案坪數、房價、產品配置等。

✔ 建案定位與商品規劃

包含口號、主軸、產品組合、坪數規劃與總價定位建議。

✔ 行銷預算規劃

通常編列 總銷 2%~2.5% 交由代銷執行：
預算內容除平面廣告、網路投放、公車/捷運燈箱、形象影片、DM海報、戶外看板廣告等之外還包括以下內容與服務項目:

✔ 預售中心的打造

從接待中心、樣品屋、模型展示、建材規劃與銷售情境安排，全都由代銷掌控。

✔ 案場銷售（跑單業務）

你看到的每一個銷售人員，都由代銷訓練、管理、監督。

✔ 合約、簽約流程、後續服務

於預售或新成屋時期包含簽約產權說明、交屋銷售回報、退訂流程等。

換句話說：

👉 代銷不是單純賣房，而是提供對建商「整套建案商品化」的專業團隊。

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三、代銷服務費怎麼算？代銷公司到底賺多少？

這部分通常最讓一般購屋者驚訝。

（1）代銷佣金＝總銷 × 5％～6%（包銷）

例如一個建案「總銷金額 30 億」，
代銷公司收入約為：

30 億 × 5.5%＝1.65 億

聽起來驚人，但別忘了代銷必須負擔：

• 對外行銷的廣告費
• 預售中心、樣品屋搭建的硬體成本
• 人員薪水與獎金
• 管理費、行政、人力資源、後勤等

扣掉這些後(通常編列總銷 2~2.5%,總銷愈大預算比例越低)，代銷平均淨利約 2.5~3.5% 左右。

也就是說，1.65 億收入扣除實際預算最後可能仍有 9,000 萬利潤。也由於代銷僅負擔建商銷售階段的工作,個案的週轉周期極快,且無須像建商必須從開發興建到交屋收款動輒4~5年的時間,如遇順銷普遍代銷業者數個月內結案比比皆是,但也必非能如此場場順利

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四、包銷 VS 一般代銷：最重要的差異（務必看懂）

純企劃模式（市況不佳下的保守策略）

• 建商與代銷共同承擔風險
• 代銷僅提供行銷 & 銷售(含人員薪資與企劃費用)，其餘費用均由建商支付
• 收費約總銷的 1%～1.5%

包銷模式（代銷自行買下銷售風險）

• 代銷要先「自己付」預售中心硬體與廣告費
• 只要房子沒有賣掉，風險全由代銷承擔,表示代銷也有可能賠錢
• 高風險、高利潤
• 收費約總銷的 5%～6%

重點：無論包銷或純企畫案都是因應建商的情況與當時的市場情況所訂定，無一項是站在買方立場去考量。

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五、建商利潤怎麼算？代銷費又如何影響你買到的房價？

以一個總銷 30 億的建案為例：

• 建商預估最少 20% 利潤＝6 億
• 管銷預估約 15%＝4.5 億

因此價格中本來就包含：

• 建商利潤
• 代銷費用
• 建案管銷成本
• 稅金預估

所以你買預售屋時的房價，並不是「完工後的市場價」，
而是：

👉 建商與代銷專業評估之下,預期可塑造在未來 2～3 年後的預期房價

若預售屋完工後市場沒有如建商預期成長，風險全由買家承擔。

更現實的是：

👉 預售期間的人工製造熱度，是代銷與建商共同營造的結果，而非市場實際需求。

購屋者必須分辨：

• 上漲是真的市場需求
• 還是人工限量製造的假象？

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六、買預售屋前，你一定要知道的代銷現場3大迷思

迷思 1：知名代銷「過濾」好建案

其實代銷僅是「銷售」建案，目標是成交，代銷是否知名是在於其能承接的建案規模與質量,因此評估對象是建商,對購屋者毫無助益。

迷思 2：案場資訊等於市場資訊

案場只會呈現對建案有利的一面，例如：

• 數字挑選後的實價比較
• 刻意凸顯未來利多
• 限量壓力、銷售倒數、排隊假象

迷思 3：建案價格不可議價

建案價格多數都內含代銷佣金，優點是讓買房以為無須支付服務費，近年來由於實價登錄讓代銷業者將可議價空間隱藏於檯面之下，讓預售屋版的實價登錄接近不二價的樣貌,因此購屋者必須從以下類別去辨識可議價空間才能掌握機會：

• 銷售期進度是否拖延
• 建商資金壓力周期
• 戶別良莠差距
• 產品規劃是否熱門(包括坪數與總價)

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常見答客問（FAQ）

Q1：如果代銷是建商委外的銷售團隊，購屋者應該特別注意什麼？

A：代銷並不是建商的內部人員，多數是外包團隊，且常由跑單員負責接待與銷售。

因此，購屋者在溝通與談判過程中，務必要注意以下重點：

• 所有承諾都不能只聽口頭說明。
  代銷人員雖代表建案銷售，但不代表建商本身，一旦口頭承諾出現爭議，建商往往不承認。
• 凡是與價格、格局、變更、設備、贈品、停車位等相關的承諾，都要「寫入合約」。
  包含：
  • 變更格局
  • 追加項目
  • 公設配置
  • 付款方式或銀行貸款調整
  • 任何折扣或補貼
    只要未落實在合約書或附件中，後續都不具法律效力。
• 原則很簡單：寫進合約、雙方蓋章，才算數。

👉 結論：購屋者不要怕麻煩，任何重要事項一定要書面化，留存紀錄並要求用印。這是保障自己的唯一方法。

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Q2：預售屋價格為什麼動不動就比周遭行情高？是被代銷抬起來的嗎？

A：預售屋賣的是「2–3 年後的未來價」，而不是現在價。
價格中已包含：

• 建商預期利潤
• 代銷佣金（通常總銷5%～6%）
• 行銷與樣品屋成本
• 管銷成本與稅金

此外，代銷常透過限量、倒數、排隊假象等方式營造高熱度，讓預售市場出現人工上漲感。
真正的市場價格要等完工後才會接受考驗，因此購屋者必須分辨：「這個價格是市場要的？還是行銷製造出來的？」

Q3：未來代銷產業的發展機會與危機是什麼？

A：代銷業的環境正在大幅改變，未來的挑戰比現在更大。
整體趨勢可從三個方向看：

1. 大者恆大，產業加速集中
   近年大型代銷公司不只擴張規模，甚至朝「建設 + 代銷合一」方向發展。
   一旦建設與銷售能力都掌握在大型業者手中，中小型代銷的專案取得將更困難甚至邊緣化。
2. 建商逐漸減少預售案量
   不動產景氣循環、法規趨嚴、資金管理要求提高，使得許多建商開始：

• 減少預售屋比例
• 延後開案
• 提高自有資金比重

預售案減少，代表 代銷可接的案量本質上變少。

3. 建商自建銷售團隊以降低成本
   不少建商已開始投入自行銷售團隊，以降低：

• 代銷佣金
• 行銷成本
• 對外依賴度

未來若此趨勢加速，傳統代銷若不轉型，市場規模勢必萎縮。

👉 總結來說：未來代銷業並非沒有機會，但必須往「整合服務、品牌操盤、產品企劃能力」轉型，否則會在市場縮減的趨勢中被淘汰。

結語：了解代銷，才能真的看懂預售屋價格

買預售屋不是只能聽代銷說什麼。
要當一個成熟的購屋者，你必須懂得：

• 代銷是什麼？
• 代銷公司怎麼賺？
• 買預售屋是用輕鬆付款的代價來買到未來價，而不是現在價
• 建商利潤與代銷費怎樣影響你買到的房價

當你看懂代銷的整套運作，你會發現：

👉 預售屋不是不能買，而是不能盲買。

只要理解其行銷機制、價格組成、利潤結構，你就能真正用理性判斷建案是否值得，而不是被包裝過的資訊帶著走。